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Plan de négociation

  1. Définition du problème

    Définir l'objet de la négociation (temps, ressources, délais, disponibilité, qualité du travail, etc.).

    Identifier les critères sur lesquels porte la négociation.

    Méthode :

    Le problème doit être présenté comme une préoccupation commune et un objectif commun à atteindre.

    1. Evaluation de la négociation

      1. Initiateur

        Explication :

        L'initiateur est la personne ou le groupe de personnes à l'origine de la négociation (notamment le rédacteur de ce document).

        1. Objectif optimal

          Définir la solution qui vous semble la plus adaptée au problème qui vous occupe (par opposition à une solution de compromis).

          1. Point de non-retour

            Définir la solution en-deçà de laquelle, de votre point de vue, la négociation est un échec.

            Attention :

            Vous devrez tenir avec fermeté votre point de non-retour.

            1. Argumentaire

              Définir les arguments qui soulignent la pertinence de votre objectif.

              Attention :

              Il est indispensable de choisir vos arguments en fonction de l'intérêt que votre interlocuteur est susceptible d'y prêter.

              Conseil :

              La préparation d'arguments solides et factuels (chiffres, plannings, etc.) augmente vos chances d'approcher votre objectif.

            2. Interlocuteur

              Identifier la personne ou le groupe de personnes avec lesquels il s'agit de négocier.

              Explication :

              Vous devez vous mettre à la place de votre interlocuteur, analyser la situation de son point de vue.

              1. Objectif optimal

                Anticiper la solution qui avantagerait le plus votre interlocuteur.

                1. Point de non-retour

                  Anticiper la solution en deçà de laquelle, du point de vue de votre interlocuteur, la négociation est un échec.

                  Attention :

                  Vous ne devez pas concevoir votre offre initiale sans tenir compte du point de non-retour de votre interlocuteur.

                  1. Argumentaire

                    Anticiper les arguments qui infirment la pertinence de votre objectif.

                    Remarque :

                    Il s'agira, pour vous, de réfuter cet argumentaire.

                2. Solutions envisagées

                  Identifier les points non négociables ou difficilement négociables.

                  Repérer les zones d'accord possibles.

                  Rechercher les solutions possibles offrant un gain pour les deux parties.

                  Méthode :

                  La recherche des contreparties se fait en se posant la question suivante : "Quelles sont les concessions que je peux faire, qui me coûtent peu et qui ont une forte valeur pour mon interlocuteur ?"

                  Conseil :

                  Choisir une solution qui respecte vos exigences principales et qui tient compte des contraintes de votre interlocuteur.

                  1. Conseils concernant le déroulement de la négociation

                    Conseil :

                    Une bonne négociation ne peut s'effectuer que dans un climat de confiance qui doit être établi dès le début de l'entretien et préservé tout au long de la négociation. Pour cela, il est important de considérer votre interlocuteur comme un partenaire et non comme un rival.

                    Conseil :

                    Il est important de savoir écouter son interlocuteur, ses intérêts, ses contraintes, sans pour autant se laisser influencer par un jeu affectif.

                    Conseil :

                    Valider la solution retenue en la formulant par écrit en fin d'entretien et discuter les modalités de suivi et de contrôle si nécessaire.