Stratégie de valorisation C2M

Il existe 2 grands principes d'approche commerciale : soit l'on est dans une démarche proactive vis-à-vis client, soit on agit dans un mode réactif. La première démarche consiste à aller vers le client, en cherchant à susciter une envie pour déclencher l'acte d'acquisition. L'autre méthode est plus attentiste et donc réactive : on répond à un besoin du client. Les attentes, l'attitude et le discours vont différer selon la démarche dans laquelle on s'inscrit.

Il s'agit de l'approche classique d'un éditeur qui dispose d'une solution sous la forme d'un produit fini. On doit convaincre le client qu'il a besoin de ce produit, alors qu'il n'a pas identifié de demande sur ce sujet. En complément des efforts de vente pour convaincre, il faut également tenir compte de la capacité des interlocuteurs à dégager un budget pour faire le projet.

Dans cette démarche, le client a identifié un besoin, et il cherche la meilleure solution pour y répondre. Ces interlocuteurs peuvent alors être des éditeurs (comme dans le cas précédant) mais également des intégrateurs. La solution cherchée s'appuie sur un ou des produits, mais elle présente la caractéristique que le client attend également une configuration / adaptation de ces produits à son besoin.

On est généralement confronté dans cette approche à d'autres produits que le client étudie en parallèle. Il faut donc convaincre le client que C2M est celui qui répond le mieux à l'ensemble des besoins et contraintes.