La taille de la force de vente
Pour déterminer la taille de la force de vente, il faut tenir compte des éléments :
Le nombre de clients à visiter. C'est la somme du nombre de clients actuels (le fichier client)et du nombre de clients potentiels recensés (à l'aide d'études de marché, annuaires, fichiers spécialisés...),
la fréquence des visites à effectuer,
la durée moyenne d'une visite,
le temps consacré par un vendeur aux visites.
Le calcul : 52 semaines – 5 semaines de congés – le temps consacré à la formation – temps passé en déplacement – Temps consacré à l'administration commerciale.
On effectue ensuite les calculs :
Le temps nécessaire pour visiter les clients :
Nombre de clients à visiter X Durée moyenne d'une visite X Fréquence des visites à effectuer |
|---|
Le nombre de vendeurs idéal est :
Temps nécessaire pour visiter les clients / Temps consacré aux visites par un vendeur |
|---|
