Les principes
Le nombre de principes est tel que nous ne pouvons en donner que quelques exemples.
Certains des principes vont à l'encontre d'idées largement répandues :
Si l'on dispose des prévisions établies par un individu (sur les ventes d'un article de VPC par exemple) et de l'information qu'il a utilisée, on peut faire des prévisions plus précises que cette personne. Tout le monde pense qu'il y a des exceptions à cette règle, mais les chercheurs n'en ont pas trouvées.
Le critère de sélection du meilleur modèle ne doit pas être sa pertinence historique.
En dépit de mises en garde, on tend à accorder aux prévisions une confiance excessive.
Il est recommandé d'utiliser un historique long dans l'élaboration d'un modèle de prévision. La prévision ciblée («focus forecasting»), qui est pourtant l'une des méthodes les plus utilisées en marketing, ne le respecte pas, et ses résultats sont donc peu fiables.
Il faut veiller à l'indépendance des prévisions d'un sujet par rapport à celles d'un autre lorsque le comportement examiné n'entraîne aucune interaction. Or les focus groupes vont totalement à l'encontre de ce principe et les prévisions qui en émanent sont rarement justes.
Il faut tenir compte de l'avis des décideurs. La plupart des méthodes d'extrapolation y dérogent, et c'est encore plus grave lorsque les tendances annoncées par les données sont contraires à ce à quoi s'attendent les dirigeants.
Le choix de la méthode est fonction des conditions :
Si les informations sont insuffisantes, les modèles fondés sur le jugement s'imposent,
dans le cas contraire, on peut utiliser les méthodes statistiques, et il est souvent possible de panacher les deux.
Remarque :
En revanche, en cas de conflit entre les personnes ou organisations en présence, les jeux de rôle sont conseillés.
Les rôles sont attribués et les acteurs invités à représenter les parties en situation de conflit. Si la méthode semble avoir fait ses preuves dans les domaines juridique et militaire, elle semble moins probante dans le monde des affaires.
Mais la recherche dans ce domaine a déjà permis des progrès importants en matière de fiabilité comparé à des démarches plus classiques.
Prenons l'exemple d'une étude devant déterminer si un fabricant d'électroménager parviendrait à convaincre une chaîne de supermarchés d'adopter un plan de vente de ses produits.
Seuls 3 % des experts pensaient que le supermarché serait intéressé, les autres jugeant le plan peu réaliste.
Or, lors des jeux de rôle, les décideurs l'acceptaient dans 75 % des cas, et le plan de vente fut effectivement adopté par le supermarché.
