La stratégie par rapport au marché : Le choix de la taille du marché
En fonction de ses capacités d'expansion, des résultats des études de marché et des positions de la concurrence, l'entreprise choisira entre :
Une localisation régionale : c'est le cas des PME[1]/PMI[2] à mono produit et dont les capacités de financement sont limitées ;
Une extension nationale : c'est le cas des entreprises dont le marché local ou régional se trouve saturé et qui possèdent les capacités de production et de commercialisation nécessaires ;
Une extension internationale : c'est le cas des entreprises qui possèdent un produit et/ou un savoir-faire exportable, quelle que soit leur taille.
Le contexte économique international actuel est caractérisé par :
La globalisation des marchés ;
La délocalisation de la production, c'est-à-dire la recherche par les entreprises des coûts les plus faibles ;
L'émergence des anciens pays de l'Est, de certains pays d'Asie et d'Amérique du Sud qui exacerbent la concurrence ;
Le développement des technologies qui suppriment certaines notions de distance.
Enfin, il est bon de savoir que le choix d'une stratégie d'approche du marché offre deux possibilités de communication avec le marché :
La stratégie « Pull » (tirer) consiste à faire demander le produit par les consommateurs, en développant une communication intensive basée sur la publicité.
La stratégie « Push » (pousser) consiste à inciter les distributeurs à vendre le produit, en développant une politique d'incitation fondée sur les avantages offerts aux revendeurs (marge importante, commission, cadeaux,...)
