Les objectifs commerciaux quantitatifs
Les objectifs quantitatifs concernent essentiellement :
Le chiffre d'affaire : Un objectif en terme de chiffre d'affaires doit être raisonnable et s'établit à l'aide des méthodes de prévisions.
Le maintien ou le développement de la marge opérationnelle peut être prioritaire.
Si l'augmentation du volume d'affaires est obtenue par une politique de prix agressive, la rentabilité globale risque de ne pas être atteinte.
Ainsi, une augmentation en volume d'une part de marché peut masquer une perte en valeur, car l'augmentation des ventes due à la baisse des prix peut ne pas compenser la baisse de la marge commerciale.
La part de marché : sur un marché en croissance, l'augmentation d'une part de marché peut s'obtenir sans trop de difficulté.
A l'inverse, sur le marché mature, le gain de part de marché se fait au détriment de la concurrence. On distingue la part de marché (PDM) en valeur (chiffre d'affaires, CA) et en volume (Unités vendues, UV) :
