Le processus de décision d'achat
Le processus d'achat suit le déroulement d'un processus décisionnel (succession d'opérations nécessaires à la prise de décision) : formulation d'un problème, collecte et traitement de l'information, choix, exécution, et contrôle pour adaptation.
Les étapes du processus d'achat, ce sont les stimuli qui déclenchent le processus d'achat :
les stimuli significatifs correspondent aux critères objectifs du produit ;
les stimuli symboliques sont véhiculés par la consommation ;
les stimuli sociaux sont constitués d'informations provenant de l'environnement social.
Ce sont les variables exogènes qui vont exercer une incidence sur le processus.
Le processus comprend un nombre variable d'étapes selon l'achat concerné :
l'état de tension, inhérent au besoin identifié, est le point de départ du processus ;
plus le risque attaché à l'achat paraît important, plus la recherche d'information est longue ;
pour évaluer des différentes solutions, l'individu définit des critères de choix, fait des comparaisons ;
le choix, la décision finale, est l'achat ou le non achat ;
après l'achat, l'évaluation du consommateur peut être positive (naissance ou renforcement de l'habitude d'achat, fidélité à la marque) ou négative (disparition de l'habitude d'achat, diminution ou disparition de la fidélité à la marque).
