Création de produit ou service innovant

Les motivations et les freins s'opposent dans le comportement d'achat. La connaissance des motivations ou des freins (qui sont des motivations négatives) est donc indispensable à l'entreprise.

• La motivation est une pulsion positive qui pousse à l'action et, en marketing, à l'achat:

  • motivations oblatives (objectif : faire plaisir aux autres)

  • motivations hédonistes (objectif : se faire plaisir)

  • motivations d'auto expression (objectif : donner aux autres, à travers les produits et services consommés, une certaine image de soi).

• Les freins sont les pulsions négatives qui poussent l'individu à ne pas agir et dont, en marketing, à ne pas acheter:

  • peurs : difficultés réelles ou non, liées à l'emploi d'un produit ;

  • inhibitions : motivations refrénées par le consommateur, par autocensure parce que jugées honteuses ou dévalorisantes.

    Les peurs et les inhibitions sont très souvent associées à un environnement culturel et/ou religieux, et varient dans le temps et dans l'espace.

Face à cette motivation qui l'anime, le consommateur (ou l'entreprise qui s'adresse à lui) recourt où à tout intérêt à recourir à un moyen de réduction de tension.

Ce moyen réducteur peut-être :

• la projection sur d'autres consommateurs (exemple : « si, si, cher ami, ma Toyota est formidable ») ;

• l'identification à des leaders d'opinion (« si Alain Prost travaille avec Midas, alors on peut sûrement leur faire confiance ») ;

• la rationalisation (« mais si, je peux justifier mon choix avec des arguments parfaitement objectifs... ») ;

• le transfert, vers un autre produit plus accessible de la même gamme (« je ne peux m'acheter un tailleur de chez Hermès, je me suis fait offrir un carré... »).